Comment digitaliser ses ventes en b2b ?

Avant toute chose, il faut savoir que les « millennials » ou bien « génération Y » , sont les personnes les plus habituées aux nouvelles technologies.
Selon une étude réalisée par Linkedin, cette génération représente 46% des professionnels de demain. Cela est d’autant plus vrai en b2b : pendant l’étude, un benchmark a été réalisé sur 63 entreprises (81% d’entre elles sont issues du b2b). Celle-ci révèle que 23 d’entre elles placent la vente comme le premier département touché par la transformation digitale.

Il faut également savoir que 60% des directeurs des ventes pensent que la digitalisation des ventes est indispensable à la réussite de leur business. Vous l’aurez compris, il est urgent pour les entreprises d’aujourd’hui d’adapter leurs services commerciaux aux nouveaux comportements d’achat. De plus, les nouvelles technologies permettent de rester connecté en permanence.

Pour une clientèle qui est le plus souvent connectée tout au long de la journée, c’est parfait pour les fidéliser et développer une relation plus profonde avec eux sur le long terme. Avoir une présence digitale permet donc d’obtenir de nombreuses opportunités. Et notamment pour entretenir une relation avec vos clients mais également vos prospects.

Le challenge des entreprises

Digitaliser ses ventes devient indispensable, car vous vous doutez bien que, potentiellement, vos concurrents auront également une présence digitale.

L’autre challenge est d’être en mesure de faciliter la prise de contact entre une entreprise et ses prospects.
Avant il fallait en moyenne entre 4 et 5 échanges de mails entre un commercial et un prospect pour pouvoir établir un créneau commun.
Aujourd’hui, grâce aux formulaires de contact, vos prospects peuvent faire une demande de contact à n‘importe quel moment.

Le marketing joue une importance capitale : le département des ventes doit extrêmement soigner la présence digitale de l’entreprise.
Aujourd’hui , 67% du parcours d’achat est réalisé en ligne, bien avant l’intervention d’un commercial.

Comme dit précédemment, le digital est entièrement intégré dans la réflexion d’achat des consommateurs.
Mais bien soigner sa présence numérique présente bien entendu des bénéfices :

• Vos ventes seront notamment plus efficaces et plus flexibles
• Cela permet un gain de temps et de coût (en automatisant certaines tâches)

2. L’absence d’accompagnement

Pour 12.5% des cas, c’est l’absence d’accompagnement qui entraîne un mauvais retour sur investissement de la transformation numérique des ventes. Sélectionner des outils numériques à vos équipes peut s’avérer difficile sans avoir de bonnes connaissances des pratiques digitales.

L’autre difficulté que peuvent rencontrer les commerciaux, c’est l’incapacité à gérer l’ensemble des missions qui leur sont confiées. Cela pour plusieurs raisons : ils doivent gérer à la fois des tâches administratives, se former aux nouvelles pratiques de ventes numériques, mais aussi répondre aux nouveaux indicateurs de performance ( digitaux et traditionnels ).

Il existe aussi une certaine “résistance psychologique” que peuvent avoir les commerciaux. En effet, ils sont habitués aux mêmes techniques de ventes depuis des années et aux mêmes comportements d’achats des consommateurs. Effectivement, les pratiques et comportements des consommateurs évoluant, il est important pour les ventes de s’adapter sous peine de ne plus avoir la bonne approche.