Lead entrant : 5 étapes pour aborder vos nouveaux leads
Vous voulez découvrir les meilleures techniques pour convertir vos leads commerciaux entrants en clients ? En tant que professionnel B2B vous devez appliquer une stratégie définie à l’avance pour optimiser vos chances de transformer vos prospects. Bonne nouvelle, nous vous présentons justement aujourd’hui nos conseils d’experts. En plus, découvrez les 5 étapes clés pour aborder correctement un lead commercial entrant.
Pourquoi soigner les leads commerciaux entrant ?
Que vous ayez choisi de miser sur le content marketing en publiant des articles et des livres blancs sur votre blog, ou que vous préfériez passer par l’intermédiaire d’un apporteur d’affaires, vous devez soigner vos leads lorsqu’ils arrivent à vous. Vous vous demandez pourquoi ? Parce que relancer un visiteur dans les 5 minutes suivant une demande d’information en ligne multiplie vos chances par 9 de le transformer en client. Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre article « Quel est le meilleur moment pour relancer un prospect ? ».
Pour faire simple, pensez à vos leads comme à des plantes. En effet, imaginez que vous vous faites livrer plusieurs plantes en pots au cours de la journée. Si vous les laissez traîner dans le hangar de livraison avant de les placer dans un lieu adapté, elles vont se flétrir, se dessécher, et leurs fleurs vont faner.
Au contraire, si à chaque livraison vous prenez le temps de placer votre plante dans un lieu adapté, et que vous lui apportez un peu d’eau, voire de l’engrais, elle retrouvera très rapidement sa fraîcheur initiale. Pour les leads commerciaux entrants, c’est à peu près pareil. Prendre soin de vos leads lorsqu’ils sont parfaitement chauds vous permettra d’avoir un meilleur taux de transformation. Donc, un meilleur retour sur investissement.
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Leads B2B entrants : les 5 étapes clés
Vous voulez apprendre à accueillir correctement vos leads entrants pour booster votre capacité à les transformer en clients ? Parfait, voilà les 5 étapes à respecter !
1/ Enquêtez
Avant même de contacter votre lead, vous devez savoir à qui vous avez affaire. Pour cela, vous allez devoir analyser les différentes données récoltées par votre site internet. Une des meilleures façons de savoir où se situe votre lead dans le tunnel de vente est le scoring. En effet, une fois les scores attribués, vous pourrez hiérarchiser vos prises de contact selon leur degré d’urgence.
Pensez également à vous renseigner sur l’actualité de l’entreprise de votre prospect. En plus, cela pourrait vous donner des idées sur ses besoins éventuels. N’hésitez pas à faire un tour sur Linkedin, le réseau social est une source précieuse de renseignements. Enfin, vous pouvez suivre l’actualité du blog de l’entreprise.
2/ Soyez réactif !
Comme vous venez de le voir avec notre exemple, les leads entrants sont fragiles. Pour en tirer le maximum, vous devez donc être extrêmement réactif lorsqu’un prospect engage une démarche de prise de contact. Ainsi, vous rentabiliserez les efforts que vous avez faits pour les obtenir.
Notre conseil : optez pour un outil d’automatisation marketing qui vous permet de mettre en place des alertes.
3/ Soignez votre premier contact
Si vous avez mis en place un système de scoring de vos leads pour déterminer leur position dans le tunnel de vente, vous pourrez définir facilement le premier mode de contact. Que vous optiez pour un appel téléphonique ou bien une relance par email, vous devez faire en sorte de rendre ce premier contact le plus pertinent possible. Pour cela, segmentez vos leads selon leur maturité et adaptez votre scénario commercial.
4/ Analysez la réaction
Vous avez choisi de décrocher votre téléphone pour parler avec un lead qui vous paraît très prometteur ? C’est le moment d’ouvrir grand vos oreilles. En effet, bien écouter votre prospect vous permettra de cerner ses besoins avec précision, et de lui proposer de réelles solutions à ses problèmes.
Vous avez opté pour l’envoi d’un email ? Analyser la réaction de votre lead sera tout aussi important ! Grâce à l’étude des données récoltées par votre campagne d’emailing (taux de clic, taux d’ouverture, taux de scroll, etc.) vous pourrez déterminer quelle est la maturité de votre prospect. Ensuite, vous saurez quels sont les sujets qui l’intéressent le plus, pour affiner votre prochain envoi.
5/ Nourrissez votre lead
Vous vous demandez peut-être pourquoi vous devez continuer à alimenter vos échanges avec votre prospect au-delà du premier appel ou du premier mail ? La réponse est très simple : 80% des ventes se font après 5 contacts avec le client. Ainsi, la meilleure solution pour transformer doucement mais sûrement votre lead en client : le lead nurturing ! Pour en savoir plus sur cette technique web marketing étonnamment efficace, nous vous invitons à découvrir notre article sur le lead nurturing.
Attirer des visiteurs sur votre site B2B et générer des leads ne suffit pas. En effet, avoir la bonne attitude et des réflexes pertinents face aux leads commerciaux entrants est vital pour créer la conversion. Si vous négligez cette étape, c’est tout le travail fait en amont pour récolter ces leads qui sera gâché.
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