Conversion B2B : 5 conseils pour l’améliorer facilement
Vous avez créé un site internet pertinent pour attirer vos cibles de clients, et avez optimisé son référencement pour attirer du trafic qualifié, mais cela ne se ressent pas encore sur votre chiffre d’affaire ? Ne paniquez pas, et améliorez désormais vos pages web pour qu’elles soient orientées conversion.
Astuce n°1 : ajoutez des formulaires pour transformer vos visiteurs en leads B2B
Imaginez que vous tenez un magasin de vêtements. Toute la journée, des clients passent et repassent, ils regardent vos dernières collections, semblent intéressés, mais ne vous achètent rien. Décevant ! Ou peut-être attendaient-ils que quelqu’un les aiguille ? S’adresse à eux et propose d’engager la conversation, pour les faire avancer dans le cycle de vente ? C’est assez similaire sur votre site internet.
En effet, si vous ne donnez pas l’occasion à vos visiteurs d’approfondir leur relation à votre marque, votre site ne servira jamais vos enjeux de croissance.
Dans le B2B plus qu’ailleurs, la vente repose sur un échange direct entre vos équipes et l’acheteur. Proposez donc à vos visiteurs des moyens d’engager la conversation avec vos équipes. Si vous avez réussi à les attirer, et à les retenir sur vos pages, s’ils ont consommé vos contenus, alors il y a de grandes chances qu’ils soient intéressés par vos offres et prêts à vous laisser leurs coordonnées.
Par conséquent, incluez des formulaires pour recueillir des informations sur vos leads, des boutons de contacts, et des formulaires d’inscription à votre newsletter sur vos pages principales. Les visiteurs de votre site internet ne doivent pas avoir à chercher longtemps comment vous joindre. Vous devez les pousser à la conversion.
Astuce n°2 : simplifiez au maximum
vos formulaires d’acquisition de leads..
Vos formulaires de lead ne sont pas des études de marché, réduisez-les au strict minimum : un nom, un moyen de contact, et leur intérêt pour votre marque.
En demandant davantage d’informations, vous pourriez décourager le lead et le faire fuir.
Gardez en tête que les acheteurs B2B ont désormais la main sur les premières étapes du cycle de vente : acteurs, ils se renseignent eux-mêmes sur les prestataires, les comparent, et cherchent la meilleure des options.
De plus, rendez le chemin jusqu’à vous le plus court possible. Une fois que vous aurez leurs informations de contact, vous pourrez approfondir votre relation, en leur adressant du contenu personnalisé, ou en suggérant des prises de rendez-vous avec vos commerciaux.
Pour toutes les autres informations que vous aimeriez recueillir, vous pouvez intégrer d’autres formulaires très spécifiques à vos pages web. Par exemple, vous pouvez demander l’avis des lecteurs sur la pertinence d’un article en bas de page, avec une question à choix multiple : « cet article a-t-il répondu à vos questions ? absolument / partiellement / pas du tout ». Cela vous aidera à optimiser vos contenus et à booster votre conversion.
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Astuce n°3 : incluez des « call-to-action » (boutons d’action)
divers sur votre site B2B
C’est à vous que revient la difficile tâche de guider vos cibles-clients dans le parcours de vente. Pour cela, revenons aux fondements du marketing B2B.
Toute stratégie d’acquisition de leads B2B repose sur l’identification de vos cibles. Vous identifiez vos clients potentiels et créez du contenu digital qui les intéressera, pour n’attirer que du trafic qualifié sur votre site internet. Reste à les activer !
Pour activer vos visiteurs et tirer pleinement profit de votre présence en ligne, vous devez poser des objectifs commerciaux clairs.
Par exemple : recueillir les adresses mails de 10% des visiteurs de votre site internet est un objectif marketing pertinent. Cela orientera la structure même de votre site internet. En effet, vous devrez miser sur des call-to-action en lien direct avec cet objectif : des formulaires de prise de contact, ou des bandeaux d’inscriptions à votre newsletter par exemple.
Par ailleurs, ne laissez jamais vos visiteurs se perdre sur votre site internet. C’est à vous de mener la danse, et de les inciter à entrer dans votre tunnel de vente, ou tunnel de conversion, à travers des boutons d’action savamment disposés à des endroits stratégiques.
Astuce n°4 : vos call-to-action doivent être visibles pour convertir vos visiteurs en leads
Bien que vous ayez soigné votre contenu, n’espérez pas que vos visiteurs le lisent entièrement. Les internautes passent de page en page en ne piochant que les informations clés. C’est pourquoi vos boutons d’appel à l’action doivent être mis en avant. Quelques règles sont alors à respecter.
Premièrement, placez au moins un call-to-action au-dessus de la ligne de flottaison, c’est-à-dire sur le premier écran visible sans scroll-down la page.
Sans occulter le reste de la page, les boutons d’action doivent suffisamment ressortir pour que les visiteurs n’aient jamais à les chercher. Ensuite, jouez avec les couleurs, leurs significations et les émotions qu’elles transmettent inconsciemment, mais aussi avec les emplacements.
Astuce n°5 : adressez-vous directement à vos cibles B2B
pour les engager dans le cycle de vente
Quoiqu’il arrive, le plus important pour optimiser l’efficacité commerciale de votre site internet est le contenu qui s’y trouve.
Votre site n’est pas le prolongement de votre brochure commerciale, il n’est pas qu’une simple vitrine de vos offres, mais bien un centre de ressources pour vos cibles, et un outil marketing fort pour générer et nourrir vos leads B2B.
En somme, une poignée de bonnes pratiques peuvent rendre votre site internet plus efficace, et le mettre au service de votre stratégie d’acquisition de leads pour booster vos performances commerciales et votre conversion.
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